Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.
Виды коммерческих предложений: какое выбрать?
Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.
1. Определяем целевую аудиторию
По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.
- Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
- Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
- Чаще встречаются комбинированные КП . Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.
2. Семь поводов отправить коммерческое предложение
Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.
| Тип коммерческого предложения | Ситуация | Особенности |
| Презентационное | Представление новой для клиента компании-партнера | Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта. |
| Обновленного продукта | Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара | Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам |
| Акционное | Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены) | Укажите даты действия предложения или другие ограничители |
| Благодарственное | Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество | Включить в КП дополнительный персональный оффер |
| Поздравительное | Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам | Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность |
| Пригласительное | Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация | Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия |
| Для «потерянных клиентов» | Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов | Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе |
Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов
Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко - копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях - мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:
- Название компании, логотип, контакты - в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
- Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
- Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
- Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
- Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
- Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
- Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
- Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.
Как правильно составить письмо с коммерческим предложением
Грамотно составленное предложение о сотрудничестве - это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,
а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);
б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.
Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.
- поздороваться;
- представиться;
- упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
- кратко раскрыть детали КП;
- указать пару выгод из предложения;
- призвать к действию.
Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
– Можно разместить коммерческое предложение прямо в теле письма, а можно здесь лишь написать вступление, а КП приложить отдельным файлом. Как именно поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное КП, презентацию услуги или фирмы, логичнее приложить к сопроводительному письму. Целевое действие такого письма – скачать файл. Что касается заголовков и темы письма: на b2b рынках есть то, что работает всегда - это польза клиента: укажите ее.
- Как составить коммерческое предложение: основные части
- Где найти образец коммерческого предложения
- Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
- Как должно выглядеть
- Как проследить судьбу коммерческого предложения
Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.
Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.
Виды коммерческого предложения
Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.
Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.
Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.
Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.
Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.
Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.
Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:
- Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
- Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
- Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.
Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.
Как составить коммерческое предложение : основные части
Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.
- Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
- Данные адресата (ФИО)
- Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
- Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
- Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.
- Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
- Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
- Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
- Печать и подпись директора (менеджера)
- Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
- Все контакты отправителя.
Где найти образец коммерческого предложения
Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.
Вот примеры удачных коммерческих предложений:
А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )
Каким должно быть коммерческое предложение
Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:
- быть очень конкретным;
- быть структурированным;
- быть персонифицированным;
- решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
- содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
- содержать призыв к действию.
Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.
Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!
Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.
Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.
Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве
- Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
- Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
- В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.
Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.
13 способов испортить коммерческое предложение
Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.
- Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
- Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
- Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
- Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
- Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
- Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
- Много общей информации о клиенте
. Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
- Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
- Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
- Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
- Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
- Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
- Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.
Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.
Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения
Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.
- вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
- вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
- гарантия 5 лет;
- скидки 25%
Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.
Проверяем коммерческое предложение
Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.
- Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
- Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
- Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.
Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.
Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :
- В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
- Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
- Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
- Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
- Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.
Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.
Как доставить коммерческое предложение
Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:
- По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.
- Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.
- Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.
Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.
Смотрите видео
Из этой статьи вы узнаете:
- Какие виды коммерческого предложения различают
- Как создать коммерческое предложение
- Как правильно его оформить
- Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения
Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.
Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды
Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.
Базовые (холодные) коммерческие предложения
Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.
К плюсам этого типа предложений стоит отнести
- большой охват целевой аудитории;
- экономия временных затрат.
Минусами же являются:
- отсутствие персонального подхода к клиенту;
- велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.
Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).
Как правильно оформить коммерческое предложение
Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.
На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.
Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.
- В шапке указываются сведения об ИНН/КПП, логотип и контакты организации (телефоны, электронная почта).
- Кому адресовано письмо.
- Характер письма (коммерческое предложение).
- Способы и варианты оплаты, условия предоставления рассрочки платежей.
- Сроки доставки (направляя КП в регионы, следует приобщить к нему список и иной продукции, условия доставки).
- Каждую позицию следует пронумеровать, название товара написать на русском языке, указать цену за единицу продукции или услуги, итоговую стоимость по всем позициям (по умолчанию цены указываются в рублях; если цена указывается в иностранной валюте, следует обозначить курс для пересчета в рубли).
- Фотографии (изображения) продукции, ее характеристики.
- Печать компании, Ф. И. О., подпись лица, подготовившего письмо.
- Период, в течение которого действует коммерческое предложение.
- Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).
- Контактные данные ответственного лица.
7 шагов по созданию коммерческого предложения
Шаг № 1. Ваша цель
Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.
Шаг № 2. Не количество, а качество
Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.
Шаг № 3. Ваше предложение или оффер
Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».
Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:
Шаг № 4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента
Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.
Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.
Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.
Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.
Шаг № 5. Ценообразование
Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.
При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.
- Когда коммерческое предложение состоит из одного прайс-листа, то его шансы оказаться в мусорной корзине, не будучи изученным, весьма велики. Чтобы этого не произошло, стоит позаботиться о том, как мотивировать клиента на ознакомление с представленным прайсом. Заинтересовать покупателя можно, например, информацией о скидках на все перечисленные в прайс-листе (приложенном к письму) продукты.
- В прайсе следует указывать четкую стоимость продукции. Если вы указываете, что стоимость товара «от … рублей», то необходимо разъяснить, что оказывает влияние на окончательную цену.
- Если стоимость варьируется в зависимости от различных показателей (к примеру, от объема тары), этот момент также подлежит расшифровке.
- Не стоит прописывать мелким шрифтом переменные параметры (такие, как период действия цен или скидок). Ваш покупатель вправе знать как о сути самого коммерческого предложения, так и о порядке и системе ценообразования.
- Постарайтесь не употреблять слово «прайс-лист», оно вполне может быть заменено иными словами. Отдельно выделите получателя, чтобы ему было понятно – прайс-лист отправлен именно ему, индивидуально, а не в качестве общей рассылки.
- В случае, когда период действия представленных цен ограничен, эта информация указывается крупным шрифтом, чтобы ее невозможно было не заметить.
- До отправки вашего коммерческого предложения необходимо проверить, насколько качественно выполнена печать, хорошо ли видны все буквы, а в особенности, цифры.
Шаг № 6. Призыв к действию в коммерческом предложении
При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.
Шаг № 7. Благодарность после первой продажи
Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.
Как правильно оформить коммерческое предложение, избежав типичных ошибок
Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.
- Неконкурентоспособность предложения.
- Отправка коммерческого предложения людям, не входящим в целевую аудиторию.
- КП оформляется без учета проблем клиентов.
- Плохое оформление КП, затрудняющее его прочтение.
- КП представляет собой просто рассказ о товарах без точно оформленного предложения для потребителя.
- В КП описывается сам продукт, не указывается выгода, получаемая клиентом при его приобретении.
- Чересчур объемное КП.
- КП может попасть к сотруднику, не принимающему ответственные решения.
Как оформить коммерческое предложение (пример)
Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.
Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.
- «Когда вы едете со скоростью 60 км/ч, наиболее громким звуком, который вы услышите, будет звук электронных часов», – говорит разработчик двигателя. Звуки, издаваемые тремя глушителями, намного тише.
- До установки на автомобиль все двигатели Rolls-Royce работают по 7 часов подряд с открытой дроссельной заслонкой. Каждый автомобиль протестирован на сотнях миль самых разных дорожных покрытий.
- Длина Rolls-Royce на 18 дюймов меньше, чем у самых больших американских автомобилей, потому вы не будете испытывать проблем с парковкой.
- Rolls-Royce создавался как автомобиль, который вы сможете водить сами. В каждом автомобиле есть усилители руля, тормозов, автоматическая коробка передач – все это существенно облегчит вождение этого автомобиля. И у вас отпадет необходимость в шофере.
- После того как автомобиль собран, он еще в течение 7 дней находится в тестовом центре, где проводится еще 98 различных испытаний. К примеру, инженеры со стетоскопами слушают, как скрипят оси.
- Rolls-Royce дает на свои автомобили трехлетнюю гарантию. Для того чтобы у Вас не возникло проблем с обслуживанием, компанией создана новая сеть дилеров, а также сеть магазинов автозапчастей.
- Радиатор Rolls-Royce был изменен единожды – в 1933 году после смерти сэра Генри Ройс. В тот год цвет монограммы RR изменился с красного на черный.
- Кузов каждого автомобиля 5 раз прокрашивается начальной краской, при этом каждый слой растирается руками, после чего 9 раз покрывается окончательной краской.
- Специальный переключатель на рулевой колонке поможет Вам настроить амортизаторы, исходя из условий дороги.
- Под панелью приборов вмонтирован выезжающий столик для пикника из французского орешника. Два других столика прячутся в спинках передних сидений.
- Дополнительно автомобиль может быть укомплектован машиной по приготовлению кофе, диктофоном, кроватью, горячей и холодной водой.
- Автомобили снабжены тремя системами усилителей торможения – двумя гидравлическими и одной механической. Если вдруг одна из них окажется поврежденной, это никак не скажется на остальных. Кроме того, что Rolls-Royce самый безопасный автомобиль, он еще и весьма быстрый. Вы будете отлично себя чувствовать, ведя его со скоростью 85 миль/ч. Максимально он может разогнаться до 100 миль/ч.
- Концерн Rolls-Royce производит и автомобили Bentley. Различие между этими автомобилями в радиаторах. Люди, которые ощущают себя неуверенно при вождении Rolls-Royce, могут купить Bentley.
Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.
Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества. Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать. В статье, помимо прочего, вы найдёте удобную .
Вы узнаете:
- Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
- Какие виды коммерческих предложений существуют.
- Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.
Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.
Каждый из нас регулярно встречал разные коммерческие предложения – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.
Образец коммерческого предложения №2
Не каждому менеджеру под силу самостоятельно написать коммерческое предложение. Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.
12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16 %
Александр Строев,
генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва
Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.
Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.
Виды коммерческих предложений
1. Базовые коммерческие предложения.
Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.
- значительный охват целевой аудитории;
- экономить Ваше время.
- нет персонального предложения клиенту;
- вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.
Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.
2. «Теплые» коммерческие предложения.
Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера. Как составить идеальное базовое коммерческое предложение и грамотно его кастомизировать, вы узнаете из в Школе коммерческого директора.
Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:
«В продолжении нашего разговора направляю Вам…».
«Как Вы и просили, высылаю…».
Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.
Пример коммерческого предложения по формуле AIDA
Как составить идеальное коммерческое предложение по формуле AIDA (attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие), рассказал редакция журнала «Генеральный Директор».
8 убийц коммерческих предложений
- Неконкурентоспособное предложение в КП.
- Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
- Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
- Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
- КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
- В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
- Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
- С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.
7 шагов по созданию коммерческого предложения
Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.
Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.
Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.
Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:>
- оперативное предоставление услуги;
- выгодные цены;
- предоставление дополнительного сервиса;
- доступность оплаты – отсрочка платежа;
- предоставление скидок;
- условия доставки;
- дополнительный сервис;
- гарантийные обязательства компании;
- престижность бренда;
- высокий результат;
- наличие нескольких версий продукта.
Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.
Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.
Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.
Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?
Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».
Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.
Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
- Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
- Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
- Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
- При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
- По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
- Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
- Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.
Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.
- Воронка продаж и 5 неочевидных проблем, которые она решает
8 усилителей коммерческого предложения
- Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
- Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
- Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
- Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
- Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
- Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
- Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.